Pardot Scoring und Grading
Die richtige Bewertung von Leads ist entscheidend, um Vertriebs- und Marketingteams erfolgreich zu unterstützen. Pardot bietet dazu zwei Ansätze: Scoring und Grading. Die Kombination beider Methoden ermöglicht es, Leads effizient zu priorisieren und den Fokus auf die richtigen Kontakte zu legen.
Scoring und Grading
Die richtige Bewertung deiner Leads ist entscheidend für den Erfolg deines Vertriebs- und Marketingteams.
In Pardot gibt es zwei wesentliche Ansätze, die dir dabei helfen: Scoring und Grading. Aber was genau bedeuten diese Begriffe, und wie kannst du sie optimal nutzen?
Scoring – Wie interessiert ist ein Prospect an dir?
Das Scoring zeigt dir, wie stark sich ein Prospect für dein Unternehmen interessiert. Es basiert auf Verhaltensdaten, wie z.B. E-Mail-Klicks, Downloads oder Website-Besuche. Je mehr Aktionen ein Prospect durchführt, desto höher sein Score. Ein hoher Score zeigt an, dass der Prospect aktiv nach Informationen sucht und somit potenziell kaufbereit ist.
Beispiele für Scoring-Kriterien:
- Klick auf einen E-Mail-Link = +10 Punkte
- Besuch einer Produktseite = +20 Punkte
- Download eines Whitepapers = +50 Punkte
- Registrierung zum Newsletter über ein Formular: +50 Punkte
- Anmeldung zum Webinar: +100 Punkte
Grading – Wie interessiert bist du an dem Prospect?
Während das Scoring das Interesse des Prospects an dir misst, zeigt das Grading, wie gut der Prospect zu deinem Unternehmen passt. Hierfür werden demografische und firmografische Daten herangezogen, wie z.B. Unternehmensgröße, Branche oder Position des Kontakts, Anzahl der User. Prospects, die gut zu deiner Zielgruppe passen, erhalten einen höheren Grade (A-F).
Beispiele für etwaige Grading-Kriterien:
- Unternehmensgröße: über 500 Mitarbeiter
- Branche: Technologie
- Position: Entscheidungsträger
- Anzahl der User (z.B. für Software- und IT-Services auf Abo-Modell-Basis von Relevanz: 1.000+
Warum ist die Kombination wichtig?
Eine isolierte Betrachtung von Scoring oder Grading allein reicht oft nicht aus. Stell dir vor, du hast einen Prospect mit einem hohen Score (viel Interesse), aber einem niedrigen Grade (kein guter Fit für dein Produkt). In solchen Fällen könnte sich der Vertrieb auf den falschen Lead konzentrieren. Die beste Strategie ist daher, Scoring und Grading zu kombinieren, um Leads effizient zu priorisieren.
Beispiele für Kombinationen:
- Hoher Score & Hoher Grade (Sweet Spot): Der perfekte Lead – bereit für den Vertrieb!
- Hoher Score & Niedriger Grade (Tire Kicker): Hohe Aktivität, aber nicht der richtige Fit.
- Niedriger Score & Hoher Grade (Nurturing): Ein potenziell guter Lead, der aber noch mehr Aufmerksamkeit braucht.
So richtest du Scoring & Grading ein:
- Scoring-Modell anpassen: Passe die Standardpunkte für verschiedene Aktionen in Pardot an deine Bedürfnisse an.
- Grading-Profil erstellen: Definiere 4-5 Schlüsselattribute, die für dein Unternehmen wichtig sind (z.B. Branche, Unternehmensgröße, Standort, Anzahl der User, etc.).
- Automatisierungen nutzen: Verwende Automatisierungsregeln (Automation Rules, Scoring Modell + Categories), um Scores und Grades dynamisch zuzuweisen.
Bereit, dein Scoring und Grading zu optimieren?
Lass uns in einem Expertencall darüber sprechen, wie du deine Lead-Bewertung verfeinern und dein Vertriebsteam mit den richtigen Leads versorgen kannst! Vielleicht hast du aber auch ganz andere Themen, die dich und deine Kollegen beschäftigen. Gerne nehme ich mir eine Stunde Zeit für dich, um mit dir unverbindlich und kostenlos darüber zu sprechen.
Beste Grüße,
Dein Kevin-René
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