Wie TRILUX seinen Lead-Management-Prozess transparenter, schneller und messbarer macht
Im Interview spricht TRILUX über gewachsene CRM-Strukturen, Salesforce Sales Cloud und Marketing Cloud Account Engagement – und darüber, warum saubere Prozesse entscheidend sind, um aus Leads echte Chancen zu machen.
Interview
Das vollständige Gespräch mit TRILUX
In dieser Customer Story haben wir die wichtigsten Erkenntnisse aus dem Gespräch mit TRILUX zusammengefasst. Das vollständige Interview-Transkript stellen wir zusätzlich als PDF zum Nachlesen bereit.
Ausgangssituation
Wenn zwischen Lead und Umsatz ein schwarzes Loch entsteht
TRILUX hatte bereits eine klare Vorstellung davon, wohin sich der Lead-Management-Prozess entwickeln sollte. Gleichzeitig zeigte sich: Zwischen theoretischem Konzept, bestehenden Systemen und gelebter Praxis lagen einige Herausforderungen.
Theorie trifft Praxis
Ein Konzept war vorhanden — doch die Umsetzung musste mit bestehenden Systemen, gewachsenen Abläufen und realen Prozessgrenzen funktionieren.
Viele Stakeholder
Lead Management betraf nicht nur Marketing und Sales, sondern auch IT, Datenqualität, Prozessmanagement und weitere Bereiche.
Fehlende Transparenz
Die zentrale Frage war: Was passiert nach einer Kampagne oder Messe wirklich mit den Leads — und welcher Wert entsteht daraus?
„Zwischen Lead und Umsatz ist ein schwarzes Loch im Unternehmen.“ Arvid Spektor, TRILUX
Komplexität
Gewachsene Systeme machen neue Prozesse anspruchsvoll
Sales Cloud und Account Engagement waren bereits im Einsatz. Über die Jahre hatten sich Prozesse, Automationen, Listen und Abhängigkeiten entwickelt. Genau deshalb musste vor und während der Umsetzung klar werden, welche bestehenden Strukturen den neuen Lead-Management-Prozess beeinflussen.
Typische Herausforderungen
- Daten Alte Leads, Dubletten und uneinheitliche Historien
- Prozesse Gewachsene Abläufe in Marketing und Vertrieb
- Systeme Abhängigkeiten zwischen Sales Cloud und Account Engagement
- Transparenz Unklare Ursachen, wenn Prozesse nicht wie geplant laufen
Ansatz
Ein strukturierter Prozess statt einzelner Symptombehandlung
Gemeinsam wurden Anforderungen, bestehende Prozesslogiken und technische Abhängigkeiten betrachtet. Der Fokus lag darauf, nicht nur einzelne Probleme zu lösen, sondern den gesamten Lead-Management-Prozess sinnvoll aufzubauen.
Verstehen
Bestehende Konzepte, Systeme und Anforderungen wurden gemeinsam eingeordnet.
Priorisieren
Neue Themen wurden gesammelt, bewertet und nach Relevanz in die Umsetzung überführt.
Iterieren
Nach Tests und Praxiseinsatz wurden Learnings genutzt, um den Prozess weiter zu verbessern.
„Wir müssen jedes Thema, was aufkommt, notieren, überlegen, wie priorisieren wir … aber uns auch nicht verzetteln.“ Arvid Spektor, TRILUX
Lead Management
Nicht nur Daten sammeln – sondern Daten strukturiert nutzen
Für TRILUX ging es nicht darum, Leads einfach nur in ein System zu bringen. Entscheidend war, Informationen nutzbar zu machen, Interessen besser zu verstehen und Leads über Marketing und Vertrieb hinweg sinnvoll weiterzuentwickeln.
Was bedeutet B2B Lead Management?
B2B Lead Management beschreibt den durchgängigen Prozess, mit dem Unternehmen Leads erfassen, qualifizieren, weiterentwickeln, an Sales übergeben und auswerten. Entscheidend ist nicht nur die Sammlung von Kontaktdaten, sondern deren strukturierte Nutzung für relevante Kommunikation, Priorisierung und Reporting.
Daten nutzbar machen
Lead Management wird erst wertvoll, wenn gesammelte Daten strukturiert aufbereitet und für Kommunikation, Qualifizierung und Reporting genutzt werden.
Marketing & Sales verbinden
Marketing sieht, was mit Leads passiert. Sales erhält besser qualifizierte Leads. Dadurch entsteht eine echte Rückschleife zwischen beiden Bereichen.
Leads weiterentwickeln
Nicht jeder Interessent ist sofort kaufbereit. Mit einem geregelten Prozess bleiben Leads sichtbar und können weiter im Nurturing begleitet werden.
„Nicht nur sammeln, sondern tatsächlich nutzen, strukturiert nutzen – das ist für mich Lead Management.“ Arvid Spektor, TRILUX
Praxistest
Light + Building als erster echter Testcase
Bei der Light + Building zeigte sich, wie der neue Lead-Management-Prozess im realen Messeumfeld funktioniert. Besucher konnten strukturierter erfasst, schneller verarbeitet und gezielter nach der Messe angesprochen werden.
„Wir konnten die Besucher nach dem Besuch der Messe sehr schnell ansprechen. Das war ein großer Vorteil.“ Arvid Spektor, TRILUX
Zusammenarbeit
Warum der Blick von außen im Projekt geholfen hat
TRILUX brachte den Blick von innen mit: Prozesse, Anforderungen, Historie und interne Strukturen. Content Moves ergänzte den externen Blick, Praxiserfahrung aus vergleichbaren Projekten und technische Umsetzungskompetenz in Salesforce und Account Engagement.
Was TRILUX besonders hervorgehoben hat
- Verlässlichkeit klare Planung und verbindliche Zusammenarbeit
- Know-how Praxiserfahrung aus vergleichbaren Projekten
- Transparenz regelmäßiger Überblick über Budget, Aufgaben und Status
- Flexibilität schnelle Unterstützung bei konkreten Fragen im Projektalltag
„Content moves ist ein sehr kompetenter Partner. Ich würde es wirklich empfehlen, einen Partner wie Content moves zu nehmen, um besser, schneller und effizienter voranzukommen.“ Arvid Spektor, TRILUX
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FAQ
Häufige Fragen zu Lead Management mit Salesforce
Wann lohnt sich ein Lead-Management-Projekt?
Ein Lead-Management-Projekt lohnt sich, wenn Leads aus Kampagnen, Messen oder Formularen nicht sauber nachverfolgt, qualifiziert oder an Sales übergeben werden können. Besonders relevant wird es, wenn Marketing und Vertrieb unterschiedliche Sichtweisen auf Leads haben oder unklar ist, welcher Umsatzbeitrag aus Kampagnen entsteht.
Was bedeutet B2B Lead Management?
B2B Lead Management beschreibt den durchgängigen Prozess, mit dem Unternehmen Leads erfassen, qualifizieren, weiterentwickeln, an Sales übergeben und auswerten. Ziel ist es, aus anonymem oder frühem Interesse strukturierte Verkaufschancen zu entwickeln.
Warum ist Salesforce für Lead Management geeignet?
Salesforce eignet sich für Lead Management, weil Marketing-, Vertriebs- und Reporting-Prozesse miteinander verbunden werden können. In Kombination mit Salesforce Sales Cloud und Marketing Cloud Account Engagement lassen sich Lead-Erfassung, Nurturing, Übergabe an Sales und Auswertung systematisch abbilden.
Welche Rolle spielt Marketing Cloud Account Engagement im Lead Management?
Marketing Cloud Account Engagement unterstützt Unternehmen dabei, Leads zu segmentieren, zu qualifizieren, automatisiert zu nurturen und an Salesforce Sales Cloud zu übergeben. Dadurch können Marketingaktivitäten besser mit Vertriebsprozessen verzahnt werden.
Warum ist ein Account Engagement Audit sinnvoll?
Ein Account Engagement Audit hilft, bestehende Automationen, Listen, Datenstrukturen, Opt-in-Prozesse und Abhängigkeiten sichtbar zu machen, bevor neue Prozesse darauf aufbauen. Gerade bei historisch gewachsenen Instanzen ist das wichtig, um technische Altlasten und Prozessrisiken zu erkennen.
Wie hilft Lead Management bei Messe-Leads?
Ein strukturierter Lead-Management-Prozess sorgt dafür, dass Messe-Leads schnell erfasst, sauber qualifiziert und gezielt nachgefasst werden können. Dadurch gehen Kontakte nach der Messe nicht verloren und Marketing sowie Sales können nachvollziehen, was aus den Messekontakten entsteht.
Warum ist die Übergabe von Marketing an Sales so wichtig?
Die Übergabe von Marketing an Sales ist entscheidend, weil Leads sonst zwar generiert, aber nicht konsequent weiterbearbeitet werden. Ein klarer Prozess definiert, wann ein Lead qualifiziert ist, wer verantwortlich ist und was passiert, wenn ein Lead noch nicht kaufbereit ist.
Was passiert mit Leads, die noch nicht kaufbereit sind?
Leads, die noch nicht kaufbereit sind, sollten nicht im CRM liegen bleiben. Sie können über Lead Nurturing weiter mit relevanten Inhalten begleitet werden, bis neue Signale oder Aktivitäten zeigen, dass eine erneute Qualifizierung sinnvoll ist.
Welche Rolle spielt Datenqualität im Lead Management?
Datenqualität ist eine zentrale Voraussetzung für funktionierendes Lead Management. Nur wenn Kontaktdaten, Kampagnenhistorien, Einwilligungen, Statuswerte und Verantwortlichkeiten sauber gepflegt sind, können Automatisierung, Segmentierung und Reporting zuverlässig funktionieren.
Muss ein Lead-Management-Prozess von Anfang an perfekt sein?
Nein. Wichtig ist ein stabiler Startpunkt, der transparent macht, wo der Prozess funktioniert und wo nachjustiert werden muss. Gerade im Zusammenspiel von CRM, Marketing Automation, Datenqualität und Sales-Prozessen entstehen viele Learnings erst im realen Einsatz.